Ein unseriöses Angebot und seine Folgen
Geschrieben von: Michael Blochberger (10.07.2007)
An einem Sonntag Abend kam ich vom Besuch eines intensiven Persönlichkeitstrainings zurück und war noch ganz erfüllt von tiefen Erfahrungen und neuen persönlichen Zielsetzungen. Doch schon am Montag hatte mich der berufliche Alltag wieder eingeholt. Morgens um 10.00 Uhr wurde ich zu unserem größten Kunden gebeten. Auf der Basis einer langfristigen Vereinbarung erstellten wir für ihn jede Woche dutzende von Anzeigen und schalteten diese in vielen deutschen Tageszeitungen. Aufgrund der Menge hatten wir einen extrem niedrigen Stückpreis vereinbart. Der Umfang war in den letzten Monaten weiter angewachsen, so dass bereits jeder Zweite unseres Teams täglich für diesen Kunden tätig war.
Ohne zu ahnen, worum es ging wartete ich im Konferenzraum auf den Geschäftsführer. Er platzte in den Raum und warf mir mit einem forschen "Guten Morgen" das Angebot eines mir unbekannten Mitbewerbers auf den Tisch. Nach kurzem Überfliegen der Seiten erkannte ich, dass es sich genau um unsere Abmachungen handelte. Nur dass die angegebenen Honorare exakt 50% der unsrigen entsprachen. Mir stockte das Herz. Das war kein Scherz.
"Wenn Sie auf diesen Preis eingehen, bleiben wir im Geschäft. Sie werden verstehen, dass ich dieses Angebot nicht ablehnen kann. Wie stehen Sie dazu?" Ich hatte das Gefühl ganz blass zu werden. Es rauschte in meinen Ohren. Ich spürte eine Mischung aus Wut und Trauer in mir aufsteigen. Konnte keinen klaren Gedanken fassen.
Nach einer unendlich langen Pause versuchte ich, eine Erklärung abzugeben. "Das ist kein faires Angebot. Sie wissen selbst, dass man das zu diesem Preis nicht leisten kann..." krächzte ich. Dann spürte ich Tränen in meinen Augen und ohne zu überlegen, sprudelten die Sätze aus mir heraus:
"Wir erfüllen seit 2 Jahren jede Woche unter Zeitdruck und termingerecht Ihre Erwartungen. Bisher ist noch kein Termin geplatzt, uns ist nicht ein Fehler unterlaufen – nicht einmal ein Rechtschreibfehler. Unsere Mitarbeiter reißen sich jeden Tag den Arsch auf, um ansprechende, erfolgreiche Arbeiten zu realisieren. Es ist für mich nicht immer leicht, sie dazu zu bewegen, diesen Einsatz zu bringen ohne nachzulassen. Und das alles zu einem sehr guten Preis. Ihren Versuch, das Honorar zu halbieren, empfinde ich als eine Beleidigung unserer Arbeit. Ich weiß, dass wir zu diesem Preis unsere Qualität nicht halten können. Und ich wünsche mir, dass auch Sie zu einem Teil die Verantwortung dafür übernehmen, dass meine Mitarbeiter weiterhin engagiert diese Arbeit verrichten..."
Stille. Mein Kopf war leer, meine Zunge trocken. Ich begann meine Unterlagen zu packen. Das war’s wohl. Ich hatte einen Kloß im Hals. Was würden meinen Leute dazu sagen? Wir standen auf. Es gab nichts mehr zu sagen. Er gab mir die Hand, ohne mir in die Augen zu schauen. Sein ‘Ich werde es mir noch mal überlegen’ hörte ich schon nicht mehr.
Ich fuhr ins Büro zurück mit der Überzeugung alles vergeigt zu haben. Warum hatte ich meine Gefühle nicht zurückhalten können? Wäre ich durch das Seminar nicht so aufgewühlt gewesen, hätte ich vielleicht noch einen Kompromiss erstreiten können! Aber jetzt heißt es wohl: Mitarbeiter abbauen...
Das ist jetzt 18 Jahren her. Aber es ist mir immer noch gegenwärtig, weil es mein erstes Erfolgserlebnis darstellt auf dem Weg zu einem neuen Leben. Ja, Sie lesen richtig: Wir haben damals den Job behalten und durften weitere zwei Jahre zu unveränderten Konditionen für unseren Kunden arbeiten. Und ich habe seitdem gelernt, meine Gefühle auch im Beruf häufiger zum Ausdruck zu bringen.
Ich hatte ohne besondere kommunikative Kenntnisse einen existenziellen Konflikt zu meinen Gunsten entschieden. Ich hatte die Fakten klar und sachlich benannt, meine Betroffenheit gezeigt und meinen Wunsch geäußert, wie ich mir die Lösung des Konfliktes vorstellen könnte. Warum ich alles richtig gemacht hatte, las ich erst Jahre später in der Literatur: Ich hatte eine so genannte ICH-Botschaft formuliert, eine bewährte Technik zur Lösung von Konflikten.
ICH-fühle-das, statt Du-bist-schuld!
Wer ein persönliches Problem mit einem anderen Menschen hat – so wie ich vor 18 Jahren mit meinem Kunden – sieht oft nur die Alternativen zwischen einer Schuldzuweisung (“Ich lasse mich von Ihnen nicht erpressen!”) und dem Unterdrücken von Emotionen (“Das lässt mich ganz kalt.”). Beide sind einseitig und letztendlich erfolglos. ICH-Botschaft nutzen das ganze Spektrum der Kommunikation und sind der Weg der Vernunft. ICH Botschaften erkennt man an vier wichtigen Faktoren:
- ICH-Botschaften vermeiden Schuldzuweisungen und greifen deshalb den Konfliktpartner nicht an. Sie bleiben bei den sachlichen Fakten ohne zu verallgemeinern oder zu übertreiben. Dadurch wird ein Eskalieren verhindert, obwohl der eigene Standpunkt deutlich vertreten wird.
- ICH-Botschaften sind ehrliche emotionale Äußerungen: "Ich habe ein Problem mit deinem Handeln und das tut mir nicht gut." Diese respektvolle Emotionalität macht den Gesprächspartner betroffen.
- ICH-Botschaften benennen alternative Handlungsweisen, Wünsche oder erwartete Konsequenzen. Sie überlassen aber dem Konfliktpartner die Entscheidung.
- ICH-Botschaften sind für den Empfänger nicht angenehm – mein Kunde konnte mir vor 18 Jahren nicht mehr in die Augen sehen – weil sie die Wirkung und die Konsequenzen eines Verhaltens schonungslos beschreiben. Aber sie sind für den Zuhörer akzeptabel, weil die Grenzen gewahrt bleiben. Sie bleiben mit Ihren Aussagen bei Ihren Gefühlen und Gedanken und greifen nicht in die Persönlichkeit des anderen ein.
Der Konfliktpartner kann eigenverantwortlich entscheiden, ob er sein Verhalten ändert oder die Konsequenzen trägt. Der Konflikt wird nicht eskalieren, weil Sie niemandem die Schuld zuschieben, sondern nur die Verantwortung für eine Entscheidung. So bieten Sie der Gegenseite keine Angriffspunkte mehr.
Die Theorien der Kommunikation scheinen vielen spröde und wenig eingängig. "Das lerne ich ja doch nicht," ist eine wiederkehrende Reaktion. Ich überzeuge Seminarteilnehmer gern vom Gegenteil: Wir müssen es gar nicht lernen. Es steckt schon in uns. Es ist ganz natürlich, sich so auszudrücken. Es geht nur darum, die Hemmungen abzubauen, unsere Gefühle zu zeigen und den Mut zu entwickeln, Stellung zu beziehen. Wenn wir dann erste Erfolgserlebnisse haben, kann es schnell in unseren Sprachgebrauch übergehen. Dann sind wir in der Lage, offene Konflikte konstruktiv zu lösen, bevor sie uns zu Verlierern werden lassen.
