Kommunikation und Kooperation führen zum Erfolg

Geschrieben von: Michael Blochberger und Stéphane Etrillard (07.11.2002)

Das Medienzeitalter lebt davon und der Erfolg in einem Unternehmen hängt davon ab: Kommunikation. Wer mit anderen Menschen, anderen Unternehmen oder gar ganzen Nationen in Kontakt steht, auf irgendeine Art mit seinem Gegenüber kooperieren will, muss mit ihm kommunizieren. Die Art der Kommunikation entscheidet über die Art der Wahrnehmung des Anderen und damit über den gemeinsamen Erfolg oder Misserfolg. Nur wer sich dessen bewusst ist, wird langfristig Kooperationen führen und Kommunikation als einen der Top-Erfolgsfaktoren im privaten und beruflichen Miteinander nutzen können.

Zunächst einmal ist es bei der Kommunikation, egal welcher Art, wichtig, sich bewusst zu sein, dass Gesagtes oder Geschriebenes Emotionen auslöst. Diese Emotionen sind meistens vorher absehbar und wer sich selbst auf andere Menschen, deren Gefühle und Empfindungen einstellt, ist sensibilisiert, wird diese nicht nur wahrnehmen, sondern auch deuten können. Kommunikation geht in die Tiefe und spricht die Kommunizierenden immer auf mehreren Kanälen an. Ein plastisches Beispiel, das diese vier Kanäle darstellt:
 
Mann und Frau fahren gemeinsam im Auto. Die Frau fährt. Fünfzig Meter vor der Ampel, die grün zeigt, sagt der Mann: "Die Ampel da vorne ist grün!". Was kommt bei der Frau an? Der erste, oberflächlichste Kanal nimmt wahr: die Ampel ist grün, also einfach die Szene an sich. Der zweite Kanal sieht die Beziehung der beiden: Beim Autofahren bin ich der bessere! Der dritte Kanal hört die eigentliche Selbstmitteilung: Ich habe Angst, dass ich zu spät komme. Oder: Mich nervt es, wenn Du so langsam fährst. Der vierte Kanal zieht den Appell aus dem Gehörten: Gib Gas!
 
Es zeigt sich, in welche unterschiedlichen Richtungen innerhalb kürzester Zeit die meist unbewusste Deutung des Gesagten geht. Vom Zustand des Zuhörers, seiner momentanen Position, evtl. der persönlichen Situation und der persönlichen Struktur hängt es ab, welche der verschiedenen Empfindungen er als entscheidend erachtet und für sich und die weitere gemeinsame Kooperation als richtungsweisend betrachtet. Gerade bei beruflichen Kontakten ist es ja wichtig, keinen negativen Beigeschmack zu hinterlassen. Deshalb gilt es für erfolgreiche Kooperationen, eine positive und eindeutige Formulierung zu wählen, die auf keinem Kanal eine negative Deutung zulässt. Je besser der Charakter des Gesprächspartners und die äußeren Umstände des Gespräches bekannt und bewusst sind, umso leichter fällt dies. Auch der Status der beiden Kommunikationsparteien (Hierarchie, Marktführer, usw.) spielen dabei eine Rolle.
 
Besonders schwierig gestaltet sich die Kooperation, wenn sie nahezu ausschließlich auf schriftlichem Weg erfolgt. Es findet keine Wahrnehmung der Mimik und Gestik statt. Die Kommunikationspartner können im Moment des Austauschs nicht für sich entscheiden, ob Ihnen das Gesagte durch die beispielsweise sympathische Ausstrahlung des Anderen positive Impulse übermittelt oder ob sie eher kritisch "auf Empfang" gehen sollen. Gefühlvolle Kommunikation wird, je unpersönlicher das Medium ist, immer schwieriger. Am Telefon ist wenigstens noch der Tonfall erkenn- und deutbar. Schriftlich stehen da meist "Schwarz auf Weiß" irgendwelche "unpersönliche" Buchstaben, die Wörter ergeben, deren Bedeutung zwar bekannt ist, die aber oft auf zwei oder mehrere Arten gedeutet werden können.
 
Die Kunst der weichen Kommunikation Es erfordert ein wenig Übung, aber jeder kann lernen, eindeutig zu formulieren und im persönlichen Gespräch genauso wie telefonisch oder schriftlich beim Gesprächspartner alle Kanäle bewusst auf die gewünschte Art anzusprechen und damit die Kooperation in die für alle Beteiligten beste Richtung zu lenken. Die ersten Schritte sind gegangen, sobald Sie sich die Kunst der weichen Kommunikation angeeignet haben.
 
Es gibt verschiedene Worte, deren Gebrauch zwangsläufig beim Kommunikations- und Kooperationspartner das innere Ausfahren der Krallen, das verborgene Aufsetzen der Hass-Maske oder gar die völlige Blockade auslösen. Zum einen gibt es sogenannte "Selbstmordwörter", mit denen sich jeder selbst in Frage stellt und seine Aussagen relativiert. Dazu gehören "eigentlich", "könnte", "sollte", "müsste", "eventuell" und "im Normalfall". Das heißt nicht, dass diese Wörter generell aus dem Wortschatz gestrichen werden müssen, sondern dass sie bewusst gebraucht werden sollen!
 
Reizwörter reizen - nicht zum Erfolg! Jeder kennt die typischen Aussagen von Vierjährigen in der Trotzphase, bei denen jeder Satz entweder mit "Aber" oder "Trotzdem" anfängt. Das sind Reizwörter, die zum Ausdruck bringen "Ich will Dich jetzt aus der Reserve locken! Wir kämpfen das jetzt aus!". Dazu gehören auch Aussagen wie "Sie müssen..." oder "Dennoch dürfen Sie nicht vergessen...". Diese führen allenfalls zu Diskussionen, die selten fruchtbar enden. Killerphrasen wie "Das geht nicht, weil..." rufen im Gesprächspartner nur das Misstrauen hervor, das jeder empfindet, der offensichtlich abgelenkt werden soll.
 
Zeigen Sie Ihrem Gegenüber bei jeder Form der Kommunikation, dass er jetzt Ihr ungeteiltes Interesse hat. Seien Sie sich bei allem, was Sie sagen, der vier verschiedenen Empfangskanäle jedes Menschen bewusst, bleiben Sie aber dennoch stets gelassen. Wenn Ihr Gesprächspartner verwirrt scheint, fragen Sie freundlich und keinesfalls diskriminierend, ob er sie verstanden hat. Formulieren Sie stets einfach und anschaulich, umso eindeutiger bleibt eine Mitteilung oder ein Gespräch. Gehen Sie immer wieder auf die Person ein und berücksichtigen Sie die Position der anderen Partei.
 
Eine Kommunikation sollte immer geprägt sein von einem Miteinander und nicht von einem Gegeneinander. Das erzeugt nur Stress und bringt Sie und Ihren Kooperationspartner dem gemeinsamen Erfolg keinen Schritt näher. Seien Sie sich dieser Tatsache auch bei der Wortwahl bewusst. Lieber "Lassen Sie uns beginnen" statt "Ich fange jetzt an, Ihnen das zu erklären". Wer steht schon gerne als kleiner dummer Schuljunge da, dem der Lehrer etwas erklären muss?
 
Die Körpersprache hilft, Vertrauen zu schaffen Soweit die Form der Kommunikation es zulässt, ist es wichtig für die Kooperierenden, eine stimmige Körpersprache zu zeigen bzw. zu sehen. Jemand, der von Begeisterung spricht und mit hängenden Schultern dasteht, die Hände in den Hosentaschen vergraben, kann einfach nicht die Wahrheit sagen. Wie soll man so einem Gesprächspartner vertrauen? Vertrauen ist jedoch die Basis für jede weiche, gewinnbringende Form der Kommunikation. Sowohl in geschäftlichen Kooperationen als auch in privaten Beziehung, wie der Partnerschaft, ist es wichtig, das Gegenüber nicht zu enttäuschen. Solange, bis ein Mensch enttäuscht wird, vertraut er auf seinen ersten Eindruck, wenn dieser stimmig ist. Wird ihm der erste Eindruck durch eine unstimmige Körpersprache genommen, ist das Vertrauen weg.
 
Wir befinden uns im Medien- also im Informationszeitalter. Um zu kommunizieren, brauchen wir Informationen und umgekehrt. Einerseits bedingen sich Information und Kommunikation, andererseits wird es uns allen erschwert, uns im Angesicht der stetig wachsenden Flut an Informationen auf das Wesentliche zu konzentrieren und durch produktive Kommunikation erfolgreich zu kooperieren. Deswegen müssen wir uns neben ein bisschen Know-how über Rhetorik und Dialektik und einer Portion Erfahrung auch wieder auf unsere Gefühle im menschlichen Miteinander verlassen lernen. Es zählen nicht mehr nur Daten und Fakten, jeder muss heute sehen, dass er dem menschlichen Aspekt auch oder gerade im Business wieder gerecht wird - für mehr menschliche Erfolge!