CIT-Consult Emotion-Blog

Wer bin ich und was geb ich?

11.05.2014 von: Michael Blochberger

Sie wollen Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, bewerben sich um einen Arbeitsplatz, sind auf Kunden- oder Partnersuche. Immer geht es darum, sich selbst zu zeigen, Kompetenzen und Leistungen zu erklären und eine gemeinsame "Schnittmenge" mit dem Kunden, dem Arbeitgeber oder Geschäftspartner zu finden. Logisch, dass es nur zu einem vertrauensvollen Miteinander kommen kann, wenn beide Seiten zufrieden sind. Trotzdem versuchen wir so oft nur den eigenen Vorteil durchzusetzen. Verlieren die Bedürfnisse des anderen aus dem Blick. Manipulieren, blenden, verstellen uns oder missbrauchen Vertrauen. WARUM?

Ein guter Verkäufer erkundigt sich zunächst nach dem Befinden des Kunden, lässt sich Zeit, macht sich ein Bild von dessen Gewohnheiten, Bedürfnissen und Gefühlen. Er tritt in Beziehung, zeigt sich als Mensch, überwindet Vorbehalte und lässt Vertrauen wachsen. Im Dialog erkennt er, welche Leistungen auf Bedarf treffen, welche nicht. Statt Druck auszuüben sagt er: "Dieses Produkt würde ich Ihnen nicht verkaufen. Das benötigen Sie nicht." Er überlässt dem Kunden die Entscheidung.

Ein schlechter Verkäufer kann das nicht. Er nimmt sich nicht die Zeit zuzuhören, geht nicht auf den Kunden ein, zeigt keine Empathie. Vom Stress getrieben gibt er den eigenen Leistungsdruck an den Kunden weiter. Versucht zu überreden statt zu überzeugen und erreicht oft nur das Gegenteil. Aus Überheblichkeit oder mangelnder Achtsamkeit, macht er seine Kunden zu Opfern. Für ein vertrauensvolles Miteinander fehlt es ihm an Gelassenheit, Einfühlungsvermögen oder Selbstsicherheit.

Wie ist es im Bewerbungsgespräch?

Beide Seiten sollten das Ziel haben, sich kennenzulernen und sich näher zu kommen. Aber viele Bewerber glauben, sie müssten sich verstellen, präsentieren eine künstliche Selbstsicherheit und verlieren an Authentizität. Sie verschweigen ihre Schwächen, frisieren ihre Bewerbungen oder versuchen sogar, Zeugnisse zu fälschen. Professionelle Arbeitgeber sind in der Regel gut vorbereitet, oft psychologisch geschult. Mit geschickten Fragen versuchen sie ihre Bewerber zu durchleuchten, Diskrepanzen aufzudecken, dem Charakter auf die Spur zu kommen. Blender haben kaum eine Chance und wenn doch, dann werden sie in der Probezeit demaskiert.

Auch im Bewerbungsgespräch gilt es, die gemeinsame Schnittmenge zu finden, zu klären, ob man zusammen passt oder nicht. Der Bewerber sollte sich von einem Abhängigkeitsverhältnis vom Arbeitgeber befreien, um selbstbewusst und authentisch auftreten zu können. Der offene Umgang mit den eigenen Schwächen kann da entscheidend sein.

Dem Arbeitgeber ist ja bewusst, dass alle Kompetenzen, die in der Ausschreibung gefordert werden, nicht in einer Person zu haben sind. Also muss es ihm um die Entwicklungspotentiale des Bewerbers gehen, um dessen Lernfähigkeit und Veränderungsbereitschaft. Das ist auch der Grund, warum Emotionale Intelligenz und Soziale Kompetenzen so viel wichtiger sind als Fachwissen. Wer Motivation und Kooperationsfähigkeit besitzt, hat fachliche Defizite schnell aufgeholt. Und wenn man doch nicht zusammenpasst, ist das nicht die Schuld nur einer Seite.

Was braucht es zu einer Partnerschaft?

Auf der Suche nach dem richtigen Geschäftspartner gelten die selben Kriterien, nur ist die gemeinsame Schnittmenge noch sensibler, wenn beide Seiten selbständig sind und ihre Existenz davon abhängt. Eine Kooperation macht nur Sinn, wenn ähnliche Ziele und Bedürfnisse vorhanden sind, sich Kompetenzen und Stärken aber ergänzen. Das ist kaum in einem Gespräch zu klären. Es braucht die Bereitschaft, aufeinander zuzugehen, Vertrauen zu entwickeln, Konflikte zu lösen, Enttäuschungen wegzustecken. Ist die Interessenslage unterschiedlich oder ist die Balance aus Nutzen und eingebrachter Leistung nicht gegeben, ist echte Partnerschaft nicht möglich.

Je enger ein Markt, desto wichtiger sind strategische Partnerschaften für den Erfolg. Worauf es dabei ankommt, das kann man an der Weiterbildungsbranche gut ablesen. Viele Trainer wählen die Sicherheit, indem sie sich in die Abhängigkeit eines großen Bildungsanbieters begeben. Andere werden Mitglied in einem der Coaching-Verbände. Das garantiert zwar keine Aufträge, aber guten Informationsaustausch und Rückendeckung in Steuer- und Rechtsfragen.

Andere versuchen, sich in einem Coaching- oder Trainernetzwerk zu organisieren, um mehr Präsenz am Markt zu erreichen. Nur sind die meisten Netzwerke zum Scheitern verurteilt, weil deren Gründer gar nicht bereit sind, ihr Wissen, ihre finanzielle und arbeitstechnischen Investitionen sowie den mühsam erarbeiteten Erfolg gerecht zu teilen. Zu groß sind die Interessenskonflikte, zu gering der Mut und das Engagement.

Auch bei uns vergeht kaum eine Woche, in der ich nicht ein Kooperationsangebot von Trainern, Coachs, Künstlern oder Therapeuten erhalte. Ich bin diesen Anfragen gegenüber sehr aufgeschlossen, weil ich sie als Bereicherung erlebe und als Chance, Neues zu gestalten. Ich lasse mich gern auf Gespräche ein, suche nach sinnvollen Verbindungen und spüre hin, was der andere zu bieten hat.

Häufig findet sich keine gemeinsame Basis. Zu groß sind die Erwartungen an mich, meinen Kundenstamm, meinen Bekanntheitsgrad und die Chancen im Markt. Im Gegenzug fehlt es oft an Realitätssinn, Methodenkompetenz, Persönlichkeit oder schlicht an der Bereitschaft zur Gegenleistung. Wie soll eine Partnerschaft funktionieren, in der der eine gibt, der andere aber noch nicht einmal weiß, wofür er steht und was er bereit ist, für gemeinsame Ziele zu investieren?

Vielen Kollegen fehlt es an Profil und der Fähigkeit, ihre Marktnische zu entdecken, denn es mangelt ihnen an Marktkenntnissen, Marketing- oder  Selbsterfahrung. Deshalb versuchen sie sich darin, andere zu kopieren, Methoden abzuschauen oder ein Parasitendasein zu fristen. Zu einer erfolgreichen Partnerschaft braucht es aber eine eigene Identität, Authentizität, den Verzicht auf Macht- und Statusspielchen sowie ein gemeinsames Werte-Verständnis. All das helfen wir, in der Ausbildung zur Führungspersönlichkeit zu entwickeln.

 

Foto: Dieter-Schuetz_pixelio.de

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